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微商知识:家居行业是如何用微信进行营销的

时间:2017-05-16 来源:26595微商货源网 作者:WS 阅读:6551

现阶段,是赢在品牌,胜在模式,加移动互联网工具运用的时代.关于移动互联网工具运用,家居行业重点以微信营销运用相对而言更...

  中国家居行业营销的发展阶段以及现状

  有很多老板都会困惑,“为什么好的产品就是卖不动?”很多优秀的产品往往经过多年的研发,拥有多项发明的专利,可是依然卖得很差。别人的产品比自己的差多了,却卖得很火爆。

  虽然今天已经是移动互联网时代,可还有很多老板依然用传统的产品思维做市场,所以我们不得不重新认清中国营销的发展阶段以及现状。只有了解清晰问题的本质,营销才能做到真正落地。

  中国营销的发展阶段(自改革开放以来)

  第一阶段:90年代,短缺经济,产品为王的时代;

  第二阶段:90年代到2000年初,好酒要吆喝,酒香也怕巷子深,靠广告促销的时代;

  第三阶段:2000年至今,广告效果稀释,作用淡化,营销定位、整合营销、品牌为王的时代;

  现阶段,是赢在品牌,胜在模式,加移动互联网工具运用的时代。关于移动互联网工具运用,家居行业重点以微信营销运用相对而言更加低投入高回报,本文重点以微信营销为主。

  提到微信营销,相信大家都不陌生,相信大家都在使用微信努力的做营销。但是,在实际落地执行的过程中,有的人微信营销就非常有效,有的人微信营销效果可能就差强人意。

  家居思和会作为家居人自己的社交学习平台,中国家居行业最有影响力的企业家社群组织,自2015年8月1日成立,思和会经过一年的实践运作,通过社群营销和微信营销确实取得了还不错的成绩,目前线上会员人数达到150000人,收费会员近4000人,影响力覆盖百万家居行业从业人员,可以这样说,思和会每场线上线下活动都能成为家居行业的风向标。

  仔细梳理和研究微信营销在我们自己实际的营销过程中的情况,真的可以发现一些值得注意的规律和要点。

  微信营销

  2015年8月6日,思和咨询创始人唐磊老师万人在线分享时,给大家分享过基于互联网思维的《爆款促销》的内容。

  在唐老师《爆款促销》分享中说道,爆款促销的三大策略,分别是设计产品策略、建立渠道模式、实施推广动作。

  唐老师《爆款促销》的课程,给出了品牌、工厂在互联网+时代,家居建材行业转型和前进的方向,那么这种思维如何在终端落地实施,如何践行唐老师提出的爆款促销的模式,就是我今天和大家探讨的目的之一。


家居行业的微信营销落地篇


  爆款促销三大策略中,实施推广动作,就是终端店面导购使用网络工具完成《爆款促销》战略的落地、执行和推广。

  这两年很多家居建材行业推出的主打产品都和爆款有关。我们思和咨询去年(2015年10月1日)推出的1999思和会会员,于2016年10月1日会员升级为2999会员;去年下半年和客来福衣柜一起打造了一个衣柜爆款998元/平米;今年顾家家居和我们思和咨询合作了一款爆款沙发;新明珠集团也和我们思和咨询合作了一款爆款智能马桶;曲美也有和我们思和咨询合作推出一款爆款沙发。

  爆款产品的推广,我们思和采用的是微信营销。2015年下半年,我们的老师每次在给经销商导入超级A6的时候都会向他们推荐微信营销,坚持使用微信营销的经销商取得了很不错的效果。我们在这不断地导入中发现要做好微信营销是有前提条件的

  微信好友的基数。

  要做还微信营销微信的好友数量一定要要达到一定的基数。微信好友数量一般是在200以下的有比较强的关系。多数人的还有在200人——300人的时候就会出现有些人不怎么认识,有些人的好友人数不满100人。做微信营销最主要的就是要让那些和你关系不强的好友发生关系。经过我们的实际验证,微信营销的基本人数要求大约是300人左右,所以简单的说微信营销是一个加好友和推送交流的一种模式。

  如何加好友

  在网络营销工具中,唐老师给出方法,那就是“五招玩遍朋友圈”,利用微信朋友圈,让每个员工成为一个自媒体营销宣传平台,把自己的朋友圈当做CCTV,成为发布、推送产品、活动、品牌的工具。

  玩遍朋友圈的五个大招分别是:

  1、让客户来代言;

  2、让产品视觉呈现;

  3、抓住热点事件;

  4、偶尔的心灵鸡汤;

  5、团队形象也是广告等这五个绝招。


家居行业的微信营销落地篇


  唐老师给出的三大策略、五个大招是一个品牌、一个公司战略层面的指导。如何把这些策略、这些招式落地使用到终端店面?在落地实施的过程中,我们要关注那些要点?要注意和规避那些错误? 唐老师给出的三大策略、五个大招是

  一个品牌、一个公司战略层面的指导。如何把这些策略、这些招式落地使用到终端店面?在落地实施的过程中,我们要关注那些要点?要注意和规避那些错误?

  我们总结和梳理微信营销使用的时候,就需要关注和解决一下四个核心问题。

  1、如何增加微信好友

  2、如何使用微信聊天营销

  3、如何有效发挥朋友圈的功能

  4、如何使用社群营销。

  加微信好友主要有两种方式:

  第一、批量陌生加好友;

  第二、一对一当面添加。

  坚持、积累加上运气,每个人的好友人数都会增加。当然,增加好友不仅仅看数字,还要看质量。我们首选的好友是有家居建材需求的意向客户。

  我们先来说说第一个方法:

  批量陌生加好友,就是批量获取客户信息以后,用客户手机号码为微信号,逐一搜索添加好友,从而达到增加好友数量的目的。事实上,批量陌生加好友,太原客来福的成功率在20%左右,比电话营销意向客户转化率更高,客户的沟通更方便有效。批量添加客户时候,女生的优势更为明显。原因大家都知道,所以,各位女生,把自己微信头像换成漂亮的照片,以提高自己加好友的通过率。

  我们再说说第二个方法:面对面添加客户

  面对面加好友,就是在店面接待客户的时候,通过给客户介绍产品,获得客户认可,争取客户同意之后,告知自己的微信号和手机号码,添加客户微信。

  面对面加好友,最高的成功率可以达到30-40%,略低于客户留电话率。当然,客户只留下电话,导购还有一次陌加的尝试。

  两种方式相比较而言,面对面添加客户微信,质量就会更好一点,后期的交流会更有效。

  大家都知道,要做微信营销,客户数是第一要务,是所有营销动作的基石和出发点。加微信好友除了方式和话术以外,也需要目标和机制的规范。终端店面可以按照以下几点规范增加微信好友数:

  1、制定目标:终端导购每天制定加好有目标

  2、制定机制:每天夕会检查,每周、月制定相应奖惩机制

  如何利用微信成交

  保证终端导购好友人数持续上升,为微信营销打好坚实的基础。添加好友是一个长期的过程,需要终端导购长时间坚持。把意向客户添加好友以后,就可以开展微信营销。微信营销从方式上来说有三种:

  第一,沟通营销,通过文字、语音、图片完成和微信好友客户的沟通和追踪;

  第二,通过朋友圈发送链接、文字、图片等开展宣传;

  第三,加入各类社群,增加朋友,扩大朋友推荐,或者挖掘潜在的意向客户,开展营销和推荐。

  在微信三种营销方式中,第一种和第三种相对简单,第二种朋友圈推送是重点。下面,我就按照顺序介绍微信营销的落地执行。

  微信营销的第一方式就是沟通营销,也可以称之为微信聊天营销,通过文字、语音、图片完成和微信好友客户的沟通和追踪;通过和客户微信聊天的方式开展营销,从作用上来说,是电话营销和电话跟踪客户的替代。大家也都知道,现在开展电话营销的时候,导购不愿意,客户也很烦。使用微信聊天方式,可以有效的降低客户的反感,同时减轻导购的压力。

  微信聊天营销,在方式上有两种,一种是一对多发送信息,另外一种就是一对一开展聊天,完成沟通、追踪和客户需求的挖掘。

  了解了朋友圈推送照片数量选择以后,我们在来讨论和思考,终端导购用图文模式要推送那些内容。对终端店面导购来说,用图文形式发朋友圈,主要有三大核心内容,分别是:

  1、导购自我宣传;

  2、品牌宣传;

  3、促销活动内容宣传。

家居行业的微信营销落地篇


  在这三大核心内容中,品牌宣传和促销活动宣传大家比较容易理解,也是大部分店面对导购的要求。但是,我们静下心来仔细思考一下,我们每一个人都在内容拒绝粗暴的营销方式,如果朋友圈只发送后边的两个内容,那不就是明显的粗暴营销吗,向客户展示的是一个急功近利的销售者形象。

  如何增加导购的自我宣传,就是向客户展示一个完整、真实的方案解决者。客户对导购这两种标签的认定,对于销售的影响不言而喻。

  导购的自我宣传对导购个人的塑造至关重要,通过朋友圈个人内容的发送,让客户通过朋友圈,感知导购的美丽、知性、有爱心等人性化的要素,会更利于客户对导购的认可和信任。

  那么,导购发送怎么样的内容才可以做到自我的宣传呢?在内容的选择上,有目的的发送两种内容可以逐步完成自我的宣传。这两种内容就是阳光自我、卖萌犯二。

  阳光自我就是那些展现导购美丽、知性、有爱心等特征的内容,例如和宠物在一起,就容易和有相同爱好的客户发生共鸣,找到彼此沟通的切入点。

  卖萌犯二的内容,最容易引起客户关注,即便是那些万年潜水的微信好友,都可以被吸引。发布卖萌犯二的内容就是想让客户主动点赞和评论,从而打开沟通之门。

  朋友圈图文内容推送的第二个目的就是做我们的品牌宣传,那么发送那些内容可以完成品牌宣传的使命。唐老师也曾经讲过五大绝技,它们分别是“让客户代言、让产品视觉呈现、关注热点事件、偶尔的心灵鸡汤、团队形象也是广告”。

  朋友圈图文推送做品牌宣传第二种内容,就是让产品说话,呈现良好的视觉效果。在拍店内、客户家里的照片的时候,一定要选择好角度,选择好光线,用尽量好的设备来拍摄。如果有可能,最好后期在做必要的美化和修饰。

  客户家安装的照片不仅仅可以用到朋友圈推送,同时也是店面销售道具——客户案例的重要部分。漂亮的产品照片,绝对可以帮助销售人员说话。

  相反,产品照片的丑陋也可以让营销功亏一篑。在我们为客户做A6系统落地的帮扶时候,经常可以看到店面IPAD里有大量的不合格照片。那些没有光泽、垃圾遍地的产品照片,怎么可以证明我们产品的品质,怎么说服客户购买。所以,建议所有的伙伴,把自己店内IPAD的照片全部检查一遍,把不合格的照片统统删除。

  为什么我会对朋友圈发送产品照片要求如此之高呢?可能部分伙伴不以为然。我想告诉大家的是,终端销售必须做到“人、货、场”的统一,尽量达到品牌所塑造的高度,才能达到期望的销量。朋友圈的产品照片,就是货的展现。你展示的照片都是灰突突的村姑形象,你硬是说我的品牌是女神级别,还想让客户认可和买单,有可能吗?

  朋友圈图文推送做品牌宣传第三种内容,就是关注热点事件,通过热点事件的图文引起客户的关注,同时还可以展示自身品牌的理念。

  朋友圈图文推送做品牌宣传第四种内容,就是偶尔发送些心灵鸡汤,在选择心灵鸡汤的时候,一定要认真的选择。在这个鸡汤比纯净水还多得时代,很多鸡汤是有毒的,发送这些心灵鸡汤不但无助于我们品牌的宣传,还可以能因为客户反感,把发送人拉黑、屏蔽朋友圈,让朋友圈推送失去阵地和意义。 朋友圈发送心灵鸡汤遵循少而精的原则,发送频次不要太高,每周2-3次就足够了,发送的内容一定要和自己品牌具有很高的契合度,否则宁愿不发。

  朋友圈图文推送做品牌宣传第五种内容,就是团队形象展示。通过团队的形象,展示终端店面严谨、规范的工作作风,展示导购努力学习、不断提升的形象,展示她们青春活波、温馨亲密的工作生活状态。通过展示,让客户认可我们的团队,赞扬我们的工作,达到品牌宣传的目的。


家居行业的微信营销落地篇


  团队展示内容,除了那种很正式的形象照片以外,培训学习、团队拓展、游山玩水方面的团队照片和内容也可以通过朋友圈发送。

  朋友圈图文内容推送的第三个目的就是做我们的促销活动的宣传,微信朋友圈做促销活动宣传是活动宣传非常重要的组成部分。但是,它绝不是简单的把物料、装饰后的店面拍照之后发出去。如果可以做到统一发送,重点突出,宣传的效果会更好,我们需要给客户传递的信息会更加有效。

  一场促销活动,我们可以从不同的角度去解读,不同的客户也会关注活动不同的要点,最好朋友圈图文推送就是把活动分解成不同的要点,每一个点当做一个小主题,进行推广的发送。

  上边我们分享了微信营销落地的两种情况,分别是聊天互动和朋友圈使用。微信营销的第三种方式,就是开展社群营销。所谓社群营销就是建立或者加入一些微信社群,通过参与者的身份完成客户寻找,客户引流、品牌推荐等营销动作。

  对终端店面导购来说,建立并维护一个微信社群难度很大,但是可以参加一些专业性社群,例如车友群、美食群、交友群等。每天用30分钟到60分钟的时间在群里聊天,和大家成为朋友,发现和挖掘意向客户,行成客户推荐和产品口碑宣传。

  社群营销对终端店面导购来说,难度较大,在这里我就不做更多的展开。

  为了更好的执行和落实微信营销,建议终端店面设置一个岗位,主要负责有关微信营销的策划、准备。如图片选择、文字撰写,监督执行,考核落地等工作。把店面微信营销持续、有序推进。

  当然,如果不能设置专岗,也可以安排一个主要的负责主管,让他分出一部分工作时间,带领大家开展微信营销。为店面增加客流,提升店面业绩。

  最后给大家提供一个微信营销的终极秘籍,那就是坚持。把简单的事情重复做,把重复的事情坚持做,我相信,我们终端店面通过微信营销一定可会取得更好成绩。


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