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微商10天:百篇负面新闻竟“零”影响

时间:2017-05-03 来源:26595微商货源网 作者:WS 阅读:4254

此前燕格格被网传涉嫌造假,冒充原包装进口,其创始人李潇说虽然传言不实,但一开始还挺紧张,后面看到退货率一下在就淡定了——微信渠道零退货,所有渠道退货一共才七八个。

此前燕格格被网传涉嫌造假,冒充原包装进口,其创始人李潇说虽然传言不实,但一开始还挺紧张,后面看到退货率一下在就淡定了——微信渠道零退货,所有渠道退货一共才七八个。


微商被太多人做烂了,但我们希望拾起一些鲜活的部分。从6月份开始,亿邦动力网定期在微信群内组织微商话题的讨论,每期邀请一位有实践、有见地、肯分享的嘉宾,与群友夜话微商,时间定在21:30~22:30之间。河水到底有多深,质疑与辩驳、趋势与实操,我们希望通过交流,让有价值的内容不断涌现出来。


日前,线上燕窝第一品牌燕格格创始人李潇做客亿邦疯人会在线沙龙,围绕微商极速成长的收获与烦恼,与群友讨论了微商代理招募、粉丝维护、团队建立、微商平台优劣势等话题,亿邦动力网将讨论内容整理摘录如下:

微商10天:百篇负面新闻竟“零”影响
燕格格创始人兼CEO李潇


分享嘉宾介绍:为何夜话微商第一期要请燕格格?


1、低成本创业 够接地气


为什么开网店卖燕窝?老板娘小米怀孕时爱吃燕窝,网购燕窝却退货率极高,因为很少产品能达到她的要求,所以干脆自己找高质量的燕窝卖给同类人。从0到1,燕格格完全是靠自己打拼出来的,她成功的故事可以启发每一个想做电商的人。


2、发展速度极快 有干货


从2010年开淘宝店,不到三年时间在淘宝燕窝品类销量第一,传统滋补稳居前三,2014年截止目前,传统滋补单店销量第一。这两年借势微商,燕窝一天能卖20万,品类也从燕窝扩展至进口食品,并且开始与线下美容店合作,推出自己独立的APP,开出自营线下店,突破淘宝玩出一片新天地。


3、创始人心态开放 肯分享


李潇和小米都有移动互联网分享精神,不保守。近日燕格格被网传涉嫌造假,冒充原包装进口,李潇说虽然传言不实,但一开始还挺紧张,后面看到退货率一下在就淡定了——微信渠道零退货,所有渠道退货一共才七八个。随后几天,订单量不减反增,他说主要原因是平时与用户沟通畅通,已经建立信任关系。这次互动,他也不介意和大家聊极速发展中的各种暗沟,包括此次大面积的负面传言。


以下为燕格格李潇与亿邦用户的互动实录


为什么不做多级代理


亿邦动力网用户1:微信代理商有几级,一共有多少个?燕格格招代理商的方法与韩束这样的大公司有何不一样?


燕格格李潇:目前只一级,活跃的300来个,主要通过自己的公众号、个人号还有朋友介绍等方式进行招聘,他们是一个一个被招进来的个体,没有XXX团队。未来我们线下店开启后,线下合作的美容院、会所以及月子中心都会成为我们的代理。而韩束的代理商是多层次的,而且对囤货量有要求。我们目前是完全不需要代理商囤货的,有一些代理商自己屯一点方便周转,这种情况是有的,但是公司对他们是零要求。


亿邦动力网用户2:为什么不做多级?


燕格格李潇:多级,一方面有违反法律的嫌疑,另一方面,很容易零销售变成机会导向,没有几个人真正关心你的产品,一不小心品牌就砸了。


亿邦动力网用户3:给代理利润多少?


燕格格李潇:目前我们把毛利全部让出来。


亿邦动力网用户4:什么产品适合做微商多层代理模式?


燕格格李潇:历史告诉我们,在多层代理模式中最后活下来的,活得比较好的,就是保健品,护肤品和日用品,这是由毛利率、产品专业性、重复购买率、功能性等综合因素决定的。做微商不管卖什么商品,品牌打造的路线和以往渠道是一样的,定位、传播和渠道这三要素都要抓,比如小米,就是做工不错的山寨机,有定位,有雷军代言,有品牌主张,有一定流量的传播,结果大家都看到了。很多微商是完全没有前面两个要素,只拿着一个东西出来做渠道,结果肯定会死得很惨。不变·态,无生存,7月10日,千余名电商经理人聚会广州,剖析电商业态变化,点击底部“阅读原文”报名参与


亿邦动力网用户5:代理商是否要求一定专职?


燕格格李潇:代理不建议专职,因为微商根本不需要专职,它是基于人脉圈进行销售的,本身一般人的交际圈就不大,再专职一把就更小了。


亿邦动力网用户6:怎么筛选代理?


燕格格李潇:燕格格的代理商只有通过考核才能成为正式代理,怎么考核?简单来说就是能卖燕窝,而且能比较高质量的卖,具体来说就是要看他是否会配合,是否会分享和燕窝相关的内容,还有销量肯定也是一个因素,我们为代理商定了一个框架。因为我们开始招商已经是燕窝行业第一,所以门槛高一点,新品牌我建议先有人再删人,三个月都卖不动,只能说这个人的关系很差,她说的话没有人信。


亿邦动力网用户7:一个区域的代理有人数限制吗?


燕格格李潇:目前没有,因为我们人数还很少。但是我们对线下美容院代理是有区域限制的,一个小区只招一家。


亿邦动力网用户8:会建微信群管理代理商吗?


燕格格李潇:三四百个代理,不搞微信群,全部一对一,(微信群管理)烦。针对代理,我们一直有培训,细节涉及到加入我们后朋友圈要发什么内容,我们对他们卖出去的产品和服务售后全程支持,要确保微商渠道每一个客户买到东西的体验,这个放在销量前面。


搞定粉丝背后的理解


亿邦动力网用户9:格格家的涨粉秘籍?


燕格格李潇:我觉得是一个鸡和蛋的问题,首先清楚你的东西要卖给谁,然后你的东西要对这个人群有价值,剩下的事情会容易一半,归纳一下,还是内容和产品为王,我几乎在任何场合以任何形式来讲燕格格,都会有人来买我的燕窝。


亿邦动力网用户10、整天听人说社群经济,到底什么是社群经济?


燕格格李潇:社群就是你的产品所服务的那群人,你可以先聚集人再做产品,或者产品定位同时聚人,这个看你怎么玩,你得先把自己的需求扔一边。打磨好产品,和你服务的人群的喜好紧密挂钩。以满足一个人群的一个需求为始终,微商、电商、MALL商都一样吧,一辆车不可能又好操控又做工好又舒适的,很多诉求是矛盾的,你只能非常清楚你的对象是谁,所以经营产品和经营人事紧密连接在一起的。


亿邦动力网用户11:拉粉是不是燕格格天猫店的核心作用之一?


燕格格李潇:成为粉丝不是客户的需求点,方便他购买才是。所以我们开这些店,不过是让客户更方便购买我们东西而已。

微商10天:百篇负面新闻竟“零”影响
图:5月26日燕格格天猫店销售排名截图


亿邦动力网用户12:最近半年燕格格粉丝增长情况如何?


燕格格李潇:匀速增长,我们目前还是以各渠道购买过我们的用户加粉为主,未来会结合格格家(进口食品APP)一起地推。


亿邦动力网用户13、燕格格用哪些方法与粉丝互动?


燕格格李潇:没有刻意与用户互动,就是作为一个朋友般存在,没事时一般默默关注,有事时一呼百应的感觉(比如这次危机事件),就是专注升级产品,然后客观传递给客户(粉丝)。


亿邦动力网用户14:谈谈燕格格的用户画像吧。


燕格格李潇:我们基本不服务原本不吃燕窝的客户,换句话说,目前这个阶段不教育市场。我们的客单价大概五六百,以对食品很挑剔又很爱美的女性为主。


亿邦动力网用户15:假如我是一家线下连锁店,过去积累了一些用户,现在转做微商,怎么把他们转化到微信渠道成为忠实粉丝?


燕格格李潇:首先,你的公众号或者你的私人号要生产对客户有价值的内容(比如我们平常会重点看一些比较有意思的朋友的朋友圈,而有一些无趣的朋友圈或者老是刷屏卖货的朋友圈可能会屏蔽),在这个前提下,给线下用户一点小甜头他们就会加你,比如良品铺子线下从不打折,但是如果想加粉的话,就会推一个微信特供款,这也是把现有客户拉到线上来增加粘性的好方法。


亿邦动力网用户16:我的公众号为什么用户不活跃?


燕格格李潇:如果发自己都不想看的东西,自然是没效果,可以看下罗永浩以及小道消息发布的内容,这两个号是我必须看的,其他号我都关了。我们现在主推个人号,现在几十万粉丝,实话实话做得不够好,很多传销比我们做得好多了,所以就不多说了。公众号的核心,还是生产有价值的内容,有一个叫“年糕妈妈”的母婴号做得非常好,什么推广都不会做,天天埋头翻译海外专业育儿宝典,号主是个浙大博士。


把微商当作行业的品牌结局会很惨


亿邦动力网用户17:怎么选择平台?


燕格格李潇:有赞是首选,反正我自己用有赞。


亿邦动力网用户18:非快消品怎么发展微商?


燕格格李潇:不知道,因为我一直做快消品,非快消品的用户需求我真不清楚。


亿邦动力网用户19:微商渠道怎么定价?


燕格格李潇:定价主要参考竞争对手。我们的竞争对手是香港燕窝品牌,也就是说,客户是在去香港带点燕窝回来还是网购燕格格之间选择,我们的价钱率和香港那边的加价率是一样的,大概20%的毛利。国内加价率不靠谱,三年不开张,开张吃三年。


亿邦动力网用户20:燕格格未来是否走多品类路线?


燕格格李潇:不会,只做燕窝。下一个版本燕格格就七个产品。我的经营理念,品牌多元化等于死,但是公司可以多元化,所以我们出了进口食品平台格格家,一个做品牌,一个做平台,服务同一个人群。


亿邦动力网用户21:为什么做高端进口食品平台格格家,不去继续扩大燕格格?


燕格格李潇:燕格格目前还在高速增长,从很多数据来看,燕格格已经是国内燕窝第一品牌,对于一个消费品牌,到了这个阶段,很重要的就是强调第一,以及线下突破,杭州是我们的样板市场,做好了就会全国复制,规划比较清楚,剩下的是从1到100的执行。


原本燕格格是没有必要出APP的,我们这个用户群,对食品是最挑剔的,目前各个平台,都没有满足这个群体,所以我们做了这个事情,初衷是为客户服务的,没想到一搞出来反响有点猛。


亿邦动力网用户22:APP怎么推广?


燕格格李潇:地推为主,我们年底再杭州就有一千家高端美容院进入我们体系。不贴二维码,是以我们格格家的身份,做一件美容院客户喜欢的事情,至于具体的事情,uber玩得很棒,我们在学习。


亿邦动力网用户23:现在格格家独立APP销量如何?


燕格格李潇:独立APP的销量已经快超过天猫了,天猫现在占我们三成销量。


亿邦动力网用户24:产品是做宽好还是做专好?


燕格格李潇:如果没有办法在多个领域给客户更好地选择,就在一个方面给客户更好地选择。如果不是更好的选择,就放弃吧,宽还是专,是结果而不是原因。


亿邦动力网用户25:燕格格现在各个渠道的销售占比如何?


燕格格李潇:线上线下各50%,线下增长越来越快,跟行业有关系,因为整个行业线上占比就很小,而我们几乎已经占了线上的一半以上的市场,接下来再要高速增长肯定是要依赖于行业的增长,而线下之前我们是0,现在找到了一个比较不错的突破模式。拿杭州市场为例,线下我们是以一个高逼格旗舰店+N个合作网点(美容院、月子中心、会所)的模式来做,这些相当于我们的代理商,她们只要做销售的事情,服务、配送、库存等这些配套的都是我们燕格格来做。


亿邦动力网用户26:燕格格的公司组织架构如何设计?


燕格格李潇:高管有三个,老莫是APP的CEO,燕格格线上有一个总监,线下有一个总监,我负责协调他们。团队三十几个人,线上二十几个,线下十个,仓储和生产是找的合作伙伴。淘宝和微信都属于线上部门,分两块独立运营的。这其中不包括APP团队,APP团队有20人左右。


亿邦动力网用户27:燕格格做微商起步阶段最难的是什么?


燕格格李潇:做微信代理之前我们全部是直营,毛利空间很小,小到几乎没法招代理,目前这块正在通过产品差异化在解决,比如我们代理主要以鲜炖燕窝为主,这种附加值更高,客户容易接受专业炖好的燕窝稍微加一点价格。


亿邦动力网用户28:怎么看微商的未来?


燕格格李潇:微商在我看来仅仅是一个品牌运营的渠道之一,不要把微商当做一个行业,就和几年前的电商渠道类似,对于一个把电商当做行业的品牌来说结局是悲惨的,把电商当做渠道补充、回归到品牌运营的产品品牌目前活得会好很多。


亿邦动力网用户29:133条负面新闻源对燕格格的影响非常大吧?


燕格格李潇:现在刚恢复几天,只看到成交上了一个台阶,退货一共才七八个。再过一个礼拜,就可以看到新客增长速度是否是放慢了。我们没有公关公司,负面传言出来后我们完全措手不及,根本没做PR,事情就自己平息下来了,现在也搞不懂怎么销量不减反增了。事情当天,我们直接向用户公布了所有的进关单,然后几乎每天都有很多客户通过微信找到我老婆去安慰她,说燕格格燕窝吃了这么多年,好燕窝是吃得出来的。短短10天啥事没有了,现在国家有关市场监督管理局给出了检测报告,我们商品比国家要求的标准还要高,属于优质燕窝,天猫也恢复上架了我们所有产品。

微商10天:百篇负面新闻竟“零”影响
负面传言后用户给燕格格的留言截图


亿邦动力网用户30:对于现在的微商环境,最想吐槽的事是什么?


燕格格李潇:微商已经=传销的代名词。

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