26595微商货源网,微商代理第一品牌!

手机端 网站地图 我要收藏

26595微商货源网

您当前的位置: 首页> 匡方> 匡方:行业不景气,微商如何逆势增长

匡方:行业不景气,微商如何逆势增长

时间:2017-04-24 来源:26595微商货源网 作者:WS 阅读:174

对于最近的微商行业大萧条,老匡给出了无数解决方案,它们分别是《老匡:微商正在洗牌,历史又给了我们3大机遇!》《老匡:行业大衰退,刷屏微商如何保命?》……正如你看到的,今天我会厚颜无耻的对着品牌商们指手画脚。

对于最近的微商行业大萧条,老匡给出了无数解决方案,它们分别是《老匡:微商正在洗牌,历史又给了我们3大机遇!》《老匡:行业大衰退,刷屏微商如何保命?》……正如你看到的,今天我会厚颜无耻的对着品牌商们指手画脚。

是的,在已经干起来的代工厂和品牌商眼里,微商进入门槛低、成本低、效率高、资金回流快……这帮人在去年和前年趁乱捞了大钱,本来想在今年接着大干一场,但开年被央视劈头盖脸一顿臭骂,于是这些人集体傻X了,只能眼睁睁看着一堆产品烂在仓库里,无计可施,抱头痛哭。这种感觉就像美女脱光了向你招手,你刚要扑上去,却突然发现没带计生用品。你可以仔细品味一下。

这篇文章试图告诉正在做美妆自创品牌们,如何应对行业不景气?

一、减成本

2013~2014年,对于品牌商来说,朋友圈销售用“抢钱”两个字就能总结完毕。是的,这个圈子每天都在诞生销售传奇、屌丝逆袭,似乎没有比在朋友圈赚钱更容易的事了。最早进来的那批企业要么是工厂转型、要么是个人试水、夫妻店……因为规模小、人手少,所以机动性强,说做就做了。这些草根品牌不像大企业一样行动迟缓,做个新品牌要花一年时间去做财务预算、营销规划,评估投入产出比,再花一年时间去权衡各方渠道利益。

不可否认,行动快是优点,但也是缺点。因为快就势必不太稳。开车的都懂。

在赚快钱的红利期,草根品牌关注的重点有且只有两个,第一毫无疑问是销量;第二是利润。它们每天只顾着在红利期的高速公路上横冲直撞,永远不会停车看地图。是的,你只能要求一个月入千万的90后企业家富有激情,但你不能要求她对未来有什么好打算。相比成熟的传统企业、电商品牌,这些草根品牌的致命弱点是——缺乏精细化管理和长远规划,说难听点就是短视加暴发户。众所周知,早期成功的微商品牌一直以暴发户姿态出现在行业里,动不动就是大张旗鼓的万人明星演唱会白送白拿、去人民大会堂开会、买飞机、送豪车别墅……因为不懂行、没经验、花钱大手大脚;因为缺乏科学规划,该花的不花,不该花的乱花。

现在钱不好赚了,代理不好招了,业绩滑坡了,微商品牌们除了躺在摇椅上缅怀黄金岁月,还有更重要的事要做,那就是消减成本抵御行业寒冬。

老匡认为,在企业各项成本中,与市场推广相关各种费用(如广告费、差旅费、招待费等)弹性空间是最大的,企业完全可以通过调整费用策略和管理力度,以降低运营成本。其中,高空广告和代言人活动是现阶段企业最应该暂停的投入,第一投入太大;第二操作难度太大。广告营销界有句至理名言,广告大师约翰·沃纳梅克曾说过:“我知道我的广告费有一半是浪费的,但我不知道浪费的是哪一半”。这里的广告就是指高空广告。

很多企业把广告和代言人混为一谈,今天我告诉你正确答案。广告太贵,品牌没必要一年365天都上。高空广告真正有用的环节只有两个,第一个是新品上市阶段,高空广告用于打通渠道,说服经销商进货;第二个是当你的渠道多元化以后,货铺进渠道以后,说服与提醒消费者购买与重复购买。注意,当你渠道比较单一的时候每天砸高空广告是比较愚蠢的做法,因为消费者想买但买不到,或买起来不方便,投入产出比太低。

而代言人主要有3个核心作用,分别是迅速引起关注、为品牌提供信任状、让目标消费群有共鸣。在中国,代言人与高空广告对渠道的打通和整合作用远大于对消费者的影响,消费者更信任亲朋好友而非明星推荐。而且,功能、利益点特别突出的产品不需要请代言人,比如王老吉、高露洁、兰蔻小黑瓶等,因为请明星代言可能会造成信息干扰,弱化消费者对品牌利益点的感知。相反,开始走下坡路的,功能和利益点不显著的品牌就需要明星来背书,比如霸王洗发水、香奈儿五号以及奢侈品品牌等。友情提示,多代言人策略不适合新品牌。

最后,你还可以裁剪不必要的个性服务、减复杂的产销计划与订货系统、减过度促销与价格战、减过多的会议与报告等,这些都能帮你“节流”。

如果你打算花掉100万甚至更多的钱用于“市场推广”,请大胆给老匡留言,我免费帮你把把关,世道艰难,别乱花钱。

二、减产品

大家知道,在渠道红利期,大部分品牌增加销量和利润的方法比较简单粗暴,就是不断开发新产品以满足所有人需求。现在行业不景气,产品战线拉的太长而且一旦出现滞销,通路端的库存压力会迅速攀升,反而影响主力产品的进货与销售。因此,老匡提醒各位检视消费变化,减与品牌定位不符的、没前景的、不赚钱的、低人气的产品,强化主力产品的核心价值,保住基础销量与品牌竞争力。

最近思埠开窍了,开始与太太口服液合作,共同开发新品打微信渠道。这是很聪明的做法:第一、思埠用渠道资源免费置换了太太口服液多年积累下来的品牌信任度,而太太口服液则不花一分钱完全洞开了朋友圈大门,双赢;第二、微商品牌借机回归主流品牌阵营,说白了就是洗脚上岸;第三、太太口服液是上市公司,有背景有后台,为处在风口浪尖的微商品牌提供了强大的zhengzhi庇护。同理,你在裁剪产品的同时,完全可以找线下知名品牌共同开发产品,用以“开源”。

三、减客户

关于裁剪客户,我就不多说了,说多了自己都嫌烦。大部分微商的常规思维是——客户越多越好。因此她们的从商经历无比单调,干了两年,每天都在思考同一个问题——如何吸粉?昨晚老匡搞YY语音,分享了一个公式:销售额=消费人数X成交率X单次消费金额X消费频次。

如果你每天靠群发、刷频卖货,不能从本质上提高成交率、客单价、消费频次,你会发现你的客户永远不够用,即便给你一亿好友也不够,客户不是越多越好,而是越精准越好。同理,对于微商品牌而言,行业不景气,更要勇于裁剪成本高的、无潜力的、回款信誉差的、违法经营与不道德的坏代理,关注好代理。

为什么我让大家减成本、减产品、减坏客户?因为你要把省下来的时间和钱用来做两件事:第一、保团队;第二、保忠诚客户。

一、保团队

如果你的品牌立足于微信,主销渠道在朋友圈,在整体市场相对疲软的情况下,没什么比“保住团队”更重要的。因为微商品牌与实体店和电商品牌不同,微商品牌的销售驱动力来自下面的大代理以及她们的团队,与产品关系不大,或者说产品只是微不足道的基础。有人,你换个品牌,换个产品还能东山再起;没人,你就死定了。

从管理学的“28”原理来看,核心员工占到企业总人数的20~30%,他们集中了企业80~90%的技术和管理,创造了企业80%以上的财富和利润,是企业的灵魂和骨干。如今微商行业不景气,保住核心代理商是事关品牌生死存亡的大事。你管不了那么多的,保住20~30%的核心代理商就行了。

如何保住核心代理商呢?在现代企业管理中,影响员工忠诚最重要的5大因素依次是:

1、工资福利制度影响占85%;

2、企业的发展潜力占77.5%;

3、培训机会和晋升空间占77.2%;

4、领导的个人魅力占70.8%;

5、企业的人力资源管理制度占64.4%。

毫无疑问,保住核心代理商最重要的是帮她们消化库存、做销售赚钱。例如品牌方可以帮她们开线下专柜、配美容导师帮她们做落地促销、帮她们做电视广告宣传或圈内推广引流等……所有扶持一概品牌方出钱。以前品牌商赚了钱,现在是该吐点出来回馈帮你打江山的小伙伴了。如果你天天想着一毛不拔,只进不出,直接取消关注吧,你不配读老匡的文章。还有,提供更多更专业的学习培训,满足她们维持或拓展业绩和竞争力的期望,也是留住核心代理商的关键。

二、保客户

老匡认为,行业不景气,“固本”比扩张更重要。企业固本的对象一是核心代理商,二是零售顾客。维持既有零售顾客,培养客户忠诚度,才能保住基础销量,为自己多争取时间去折腾:1、一个企业争取一个新客户的成本是保留老客户成本的5倍;2、客户流失率降低5%,其利润就能增加25%~85%;3、一个满意的客户会带来8笔潜在的生意,一个不满意的客户则可能影响25个人的购买意愿;4、60%的新客户来自老客户推荐;5、向新客户推销产品成功率是15%,向老客户推销产品成功率是50%;6、如果忽略对老客户的关注,大多数企业会在5年内流失一半的顾客。

2012年全球企业销售收入中,约75%来自向老客户售卖老产品,约15%来自向老客户售卖新产品,约10%来自向新客户售卖老产品。而向新客户售卖新产品的,不到1%!给各位看张图就明白了。

增长的四大途径

代理商如何找出忠诚客户?老匡告诉你5个规律:1、在一定时期内重复购买次数越多越忠诚,反之越低;2、挑选商品所花的时间越短越忠诚,反之越低;3、对价格变动的敏感度越低则越忠诚,反之越低;4、对品牌有好感或兴趣浓厚越忠诚,反之越低;5、她们对产品出现的质量事故表现宽容甚至不影响购买越忠诚,反之越低。


联系我时,请说在26595微商货源网看到的,谢谢!

匡扶会_创始人:匡方_微信公众二维码

简介

匡扶会,成立于2014年12月20日,创始人:匡方,昵称老匡,匡爷;知名品牌营销人,匡扶会创始人,40芳疗师团队创始人;曾带领团队服务“哎呀呀”“韩后”等知名企业数年;新浪微博女性品牌研究博主,知名自媒体作家。