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秦刚访谈:3人创业,6年销售过2亿

时间:2017-04-24 来源:26595微商货源网 作者:WS 阅读:539

绿联科技的创始人张清森, 2007年大学毕业就来了深圳,进入一家港资企业从事外贸业务。2009年7月份离职,26岁踏上了创业之路。 2011年创立“绿联/Ugreen”品牌。 创业初期,他当过客服,运营,仓库等,基本是电商全流程的岗位都干过。用了6年时间,从25万元启动资金做到现在年销售额过2亿的IT数码配件的隐形富豪。 今天做客秦刚访谈,分享他的几个重要转折点。 秦刚:张清森你好!请...

绿联科技的创始人张清森, 2007年大学毕业就来了深圳,进入一家港资企业从事外贸业务。2009年7月份离职,26岁踏上了创业之路。


2011年创立“绿联/Ugreen”品牌。


创业初期,他当过客服,运营,仓库等,基本是电商全流程的岗位都干过。用了6年时间,从25万元启动资金做到现在年销售额过2亿的IT数码配件的隐形富豪。


秦刚访谈:3人创业,6年销售过2亿


今天做客秦刚访谈,分享他的几个重要转折点。


秦刚:张清森你好!请你先给大家介绍一下,你现在做的是什么生意?


张清森:我们的产品主要是IT数码配件,拳头产品主要是数据线,比方手机数据线,还有连接电视的高清线等等。


我是一个典型的以单品突击发展起来的企业,起步于外贸OEM代工,以简单的数据线起步,由小而大,把一个点做透。


我的公司创业起步于09年,发展了6年多了,团队不断扩大,业绩也不断攀升。


很多人在今年都感叹,有强烈的经济衰退的感觉,但是我们的业绩基本都是一年一番,今年和明年也会按照2倍的速度发展。


秦刚:你们是怎么做到这么好的业绩?其中有哪些绝活分享给我们?


张清森:我自己总觉,我们的成功在于我们不贪心,找准了一个细分行业,花足够的精力去做重度垂直,同时几年前搭上了电商迅速发展。


第一,当年我们的切入点够小:


起步时拳头产品就是数据线,比方手机数据线,还有连接电视的高清线等等。我们集中精力做透这些小产品。



举例来说吧,2011年时,高清电视在国内高速发展,当时市场上一般就是1.8米的数据线。


现在看起来,很奇怪吧?


1.8米,为什么不是2米,因为1.8米就是6英尺,也就是当时的货基本都是出口尾单。


没有商家专为中国用户开发产品。我们不按套路出牌,做出了0.5米,1米,1.5米,2米,3米,5米等等长度,客户超喜欢。


再拿手机数据线,之前市场上基本都是1米的长度,我们就做了0.25,0.5,1米,2米,3米来满足用户在不同场景下的使用。


就这样,我们把简单的数据线做透,做精带来了很好的用户口碑。



那时候有不少用户互动,有人问,为什么市场上几乎全部是1.8米的数据线,我们回答老外的长度多数是按照英尺算的,1.8米就是6英尺,老外的家里的线的长度,一般都是这个规格,没有照顾到更多用户的使用场景。



其实类似这样的问题很小,但是我们发现对用户很有用,增长知识,他们又可以在朋友面前显摆,所以我们就很耐心的去引导,这样也得到了我们想要的产品布局。


当你不知道你要做什么的时候,去问你的用户,就能清楚的了解。



第二步,在获得口碑之后,我们才放开步伐,开始上其他的产品。


这个过程的开发不是盲目的,是与我们的用户有足够的沟通之后,基于客户的痛点不断开发产品。目前基本涉及大部分的IT数码配件。


举例说,2013年初,我们发现公牛的排插做得丑到没朋友,而且智能手机的用户迅速发展,但是充电时经常找不到充电头。


于是我们开始研究究排插+USB充电口,2013年底,我们的双USB手机充电接口的排插销售情况是很好的。小米也是在我们后面出来的。现在还有很多用户在支持着我们。


今年,我们开始了车载配件的投入,目前市场上的车充即使是2个口的,总的电流也是2A,充电慢,而且经常超负荷导致产品寿命短。我们就开发了两口车充3.4A的电流,销量也完全超出我们预期。


可以说,我们的发展战略是基于产品的开发和市场的拓展来布局的。


第三,我们较早有品牌意识,投入很多资源来做"绿联“这个品牌,以期把自己的品质与其他的小作坊区别开来。


我们这一行有一个共性,大家都苦于寻找定价权,但是做外贸,真的完全由国外品牌商摆弄。一个不开心的邮件会让我们整个团队陷入僵局。


在我们这个行业,很多产品都是“公模”,英文叫Public Tooling 。用了这个“公模”就会导致不同品牌商的产品除了品牌的logo不一样,其他地方看起来都一样。



这样问题就出来了,同质化极为严重。



2010年7月份,我们正常的为国外的客户做好货,突然收到一封客户已签合同但是要求降价的通知。


客户邮件明确指出别人家便宜1美金,但经调查后,发现是竞争对手用低质的产品在做恶意竞争。



但是我们货已经做好了,如果客户取消订单,意味着我们将失去全部的货款换来一堆库存。多方交流无果,接受客户降价。悲哀吧!


我发现这样不对啊,中国人这么多,需求总不会差的。


经过一番调查,发现当时经营配件的都是小作坊型的。国内配件品牌不少,但是做得好的很少,电脑城的配件也丰富,但是基本都是用几次都坏了。


所以觉得我们有机会,于是,我亲自带两个人成立了品牌事业部,我觉得好产品一定要有自己的品牌,起步就三人。


2013年,我们看到会有更多的竞争对手把矛头针对我们来着。我们清楚,如果不改变,那就是坐以待毙。


我们下定决心,把品牌形象提升上去。互联网年代,产品本身就是品牌的自明星,于是我们把工业设计引进到我们公司,也算是引进到了我们细分行业。



产品升级就像灾后重建一样,不但花钱而且要花很大的人力、物力、精力。


设计师团队在我们公司逐步扩大,带来的效果就是我们的产品迅速在同质化严重的产品堆里脱颖而出。



其实,一个国家的升级实际上是一个国家的国民在升级。一个公司品牌的升级实际上也是一个团队的人员在升级。


2013年这一年,我们整个公司营业额超过了6千万。



秦刚:你提到了自己搭上了电商的迅猛发展,你们是如何把握这一趋势的?


张清森:2011年7月份,我们组成三个人一支小分队,绿联数码天猫(当时淘宝商城)店开始启动了。


做客服时,我自己也经常做到12点以后。


当时我老婆说,你上班电脑,下班后也电脑,那回家干什么。回家仅仅就是换个位置而已。


创业的时候,个人和家庭都做出了很多牺牲。但是自己当客服,让我很清楚看到客户的需求和公司的不足。


当时,由于客户不太相信国内品牌,觉得国内品牌都是山寨。



为了让用户信任我们,我们在宝贝详情页里写了一句让客户无法拒绝的话“如果你收到产品不满意,哪怕是心情不好都可以包邮退货”!


虽然招来同行恶搞,但是我们的业绩增长之迅猛似乎无法阻止。开店不到4个月,我们一天的销售就达到1万了。


我们疯了,是很幸福的那种,类似初恋啊。


但是很快,我们发现力不从心了。团队跟不上发展了。而且我清楚我们公司不能是老板亲自做天猫运营的公司。


我们又开始极度渴望有“正规军”来负责运营了,可以泡沫互联网下,人才也会存在泡沫的。



当时天猫运营的职位太抢手了,稍微牛逼点的运营,根本瞧不上小公司,而且待遇要求非常高。


没办法,只能从身边的熟人下手——校友李雷杰。由于工资无法高开,我们给他一部分股权,他的月薪从原来公司约1万降到5000。雷杰的加入应该是我忽悠能力加个人魅力的结果。


2012年底,我们野蛮地发展了一整年了,回头看看自己为什么发展这么快?


原来,大部分的天猫品牌店铺都不是正规公司在运作,IT配件基本是赛格柜台模式为主,带来的用户体验极差。



我们的策略立马调整到了“用五星级酒店的实力去开沙县小吃”的策略。 这个机会不小!于是,以高清线切入后,迅速扩张到数据线大部分品类。


到年底,我们在天猫超过了秋叶原占领了细分市场的第一位置。


一般规模企业的电商布局,我觉得最重要的就是:老板(公司一把手)亲自上前线,或者相当于一把手的人亲自干。


我经常说,转型电商就像车遇到弯道,调方向盘的最好是司机,如果是其他人可就不太好了。


时至今日,我没再当全职客服的,但我还会经常的和客服在一起了解情况。


在很多公司,客服离职率非常高,因为客服是一个干得多,拿得少,位置低的职位。


但在我们这就不一样了。客服基本是有求必应,福利多到其他部门嫉妒,做到一定业绩还能转岗,给客服提供了更多的职业上升通道。


秦刚:近年来,各领域的市场瞬息变化,你们在变化到来时,如何去应对?


张清森:变化真的是很多,有的是需要先见之识,有的做不到的时候,需要的是及时的调整。


2014年,国内的各大互联网公司以富二代的身份,以打造生态系统为由,进入硬件市场。首先是智能硬件一片狼藉,连IT配件市场均受到牵连,比如移动电源、行车记录仪、电子称、智能手环、空气净化器等等


我马上意识到,我们不能做小而美,内部原因是重复购买率不高,客户粘性不强。外部原因是万一巨无霸来访,我们连喘息的机会都没。



我们根据自身优势,继续横向扩充品类,我们把单纯数据线扩到了更多配件。


下半年,经过几个月的准备,我们开展了海外渠道的业务,开始了全球渠道的布局。半年时间,我们亚马逊做到每天2万多美金,而且还继续高速增长。


另外, 我们做了未来跟创客有关的平台型的新项目——百极网(100id.com)。我们把它定位成一个连接创客、工厂、消费者的平台,简称叫M2F2C电商平台。这一年,我们完成了1个亿的营业额。营业额不大,也不能说明太多东西,重要的是我们还在高速发展。


根据自身经验,我觉得目前创业,时机合适,建议大家切入的点可以小,但是格局必须要大。



学会改变还不行,还需要学会借力借势,就是整合。

2015年,我们继续垂直整合了部分的供应链,把模具厂、贴片厂和组装厂引进到我们工业区内。


另外,为了不再那么孤单,我改变了以往宅男风格,先后加入了黑马会和秦王会,认识了很多有想法的人,我收货很多。交流很重要,但是比较好的交流一般建立在知识相对对等的情况下进行的。



秦刚:加入秦王会后,感觉有什么变化?


张清森:我先说下我对秦王会的感觉吧。秦王会社群不大,但门槛高,精英多。微信红包很没有低于10元的,创始人王通和秦刚对社群倾注了心血,加入不久就认识了很多热心的牛人。


负责人张兵也非常尽职,引导群的发展方向,激发成员分享干货,也规范了很多群规则,这样才保证秦王会微信群不会像很多微信群沦落成收广告的垃圾桶。


所以现在,除了自己公司的内部群,基本只关注秦王会微信群。


刚进秦王会,立马就发现自己公司的不足,特别是粉丝的重视程度。以前觉得卖货就挺好的,只有把产品做好也够了,一年也能卖个2个亿。


但是发现这个是远远不足的。我们只有用户,没有粉丝,更没有粉丝俱乐部。


我第一月有幸得到秦刚的指点和王通的诊断,于是立马开始重度布局微信公众号和私人号。


我们第一步就是把天猫每天6000件包裹里,放上VIP服务卡,现在公众号每天涨200粉丝,私人号每天100粉丝,太爽了。


广点通一个粉丝10元,我们粉丝的成本就是人工费。现在我们会加大产品上对微信的宣传力度,我们每天可以接触到2万以上用户,一天1000粉丝很就实现了。


现在,海外市场也是一样的这样操作facebook了。



加入秦王会差不多2个月,我们从卖货到卖货顺便再赚用户了,思路扩大了,成本没增加,但是未来的路突然也宽了起来。



这个方法,可以复制到很多传统行业。当然,如果不在秦王会,外面的人很难理解的。



感谢秦王会老会员的苏秋贵(微信:Myronsue)的引荐。



秦刚:请你给创业者一些建议吧。


张清森:结合自身这几年创业。建议普通的创业者(屌丝),还是选择精准的小入口比较重要,因为切入口小,生存的机会反而比较大;生存解决后,一定要巩固自己的地盘,尽量做到重度垂直,在制造业,就是把产品做到消费者超预期;等翅膀硬了,再做进一步扩张,围绕着用户的需求提供更多优质产品和服务。


高富帅型的创业者,我也没玩过不好说,个人建议去研究小米、特斯拉、Uber等等。


创业,其实没有媒体宣传的那么光鲜。我们亲眼看到诸多的公司倒下去。其中也不乏我们比较敬重的公司:爱线虎和卡纳虎,目前淘宝上还可以搜索到这些品牌名。


商场是无情的,它不会因为你年轻而让你几招。我们必须学会快速成长,并敢于与行业巨头竞争。如果我们不自信,那只会加速我们的死亡进程。


如果大家想和了解更多绿联的发展,可以加我的微信:Uncle-sam83或QQ号:35204474 ,欢迎大家交流。感谢大家!


秦刚:好的,非常感谢你的分享,也祝你越做越成功。


我是秦刚,希望我的微信公众号,能够给大家带来一些不同的声音。

秦刚简介:垂直互联网实战教练,1999年从事垂直网站工作,历任太平洋电脑网总编,太平洋汽车网市场总监,IT世界网CEO,39健康网联席 总裁。QQ&个人微信号1111884 ,微信公众号 q1111884

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