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秦刚访谈:C2B模式会彻底颠覆二手汽车行业吗

时间:2017-04-24 来源:26595微商货源网 作者:WS 阅读:931

现在传统行业的老板都比较着急,为什么? 因为他们发现自己的竞争对手不在是原来自己天天明争暗斗的同行,而是不知道哪里冒出来的,原来完全八竿子都没有关系的互联网公司。 而且这些互联网公司完全是不同的打法,根本摸不着他们的门道,唯一能够看明白的,就是自己的市场被这些公司急剧蚕食。 汽车后市场是最近互联网圈子一直热衷谈论的,等待...

现在传统行业的老板都比较着急,为什么?

因为他们发现自己的竞争对手不在是原来自己天天明争暗斗的同行,而是不知道哪里冒出来的,原来完全八竿子都没有关系的互联网公司。

而且这些互联网公司完全是不同的打法,根本摸不着他们的门道,唯一能够看明白的,就是自己的市场被这些公司急剧蚕食。

汽车后市场是最近互联网圈子一直热衷谈论的,等待被蚕食,被颠覆的传统市场。

秦刚(微信号,QQ号 1111884)不少原来的同事都开始介入汽车后市场,他们原来根本就不是搞汽车的,都是玩互联网的。

上次我回北京碰到一个老同事,问他最近在忙啥,他说最近刚融了一笔钱,准备介入汽车后市场,做个网站玩玩。

这个哥们对后汽车市场的总结就是:人傻,钱多,速来。

汽车后市场非常庞大,光二手车市场去年大概就是500万辆的规模,3000多亿的产值,估计到2020年能够去到2000万辆的规模,1万多亿的市值。

但是中国的二手车市场和国外比起来那是相当落后啊,不但大家买二手车不放心,卖二手车更不放心,不知道什么时候就被骗了,卖便宜了。

秦刚访谈:C2B模式会彻底颠覆二手汽车行业吗

今天秦刚访谈林哲,给大家介绍一下:开新二手车帮卖网的C2B模式。

这个网站是由是51汽车网的创始人之一林哲创办,具体我们看看他们是如何颠覆传统的二手车市场的,也许会对很多其他行业的朋友有所启发。

秦刚:林总,您好,能否简单介绍下开新二手车帮卖网的用户是谁:

林哲:好的,多谢秦刚老师给我们这个机会,给大家介绍下开新二手车帮卖网的C2B模式。

我们的用户分成2类:

第一类是我们的客户:是卖车的消费者。消费者我们定义为转移车辆的所有权,不是以盈利为目的的。消费者每一个都是我们的上帝,我们每一个都要服务好,即使不卖给我们,我们也会服务好,因为消费者一生只要卖给我一次车就好。

第二类是我们的合作伙伴:收购二手车的车商,车商我们是自然淘汰的机制,如果他没能力出价,就拿不到车。如果他在别的地方可以拿到便宜的车,他也马上离开。我们跟车商是利益关系,没有品牌概念。

秦刚:你觉得卖车的消费者,他们最大的痛点是什么?

林哲:卖车的消费者他们最大的痛点是:不知道市场公允价格是多少。就像携程当年出来之前,我们买到多少折扣的机票,都不觉得便宜。还有就是交易的安全性。

秦刚:那你们的合作伙伴,二手车上的痛点是什么呢?

林哲:车上的痛点是收车很麻烦,竞争厉害,不容易收到好的车。

秦刚:那你们具体是怎么解决卖车的用户和二车车车商的这些痛点的?具体形式是如何的?

林哲:开新二手车帮卖网的C2B模式,可以让一个车主找到了开新二手车之后,非常快速的把自己的爱车卖掉,并且还卖出相对的高价,并且整个过程是免费的。

消费者卖车过程分四步:

1、车辆检测:30分钟检测

车主预约好,开新的检测师就开始对二手车进行系统化的检测,半小时后就可以出一份检测报告。

2、平台竞价,30分钟竞价

报告提交到平台,多家二手车商就根据报告来竞价,竞价结束之后30分钟后就得出这个价格,竞价是由市场车商通过开新提供的专用设备完成。

3、快速交易:车商暗喜

价格出来之后,就不再有任何的议价,车主有3天的考虑时间,确定之后,马上交易。最终是出价最高的那个车商拿到车,不过呢?真实成交价是通过一种开新算法以竞价价格为基础计算出的价格,会比他出的价格略低,这样二手车商自然暗喜。

4、快速支付:车主高兴

确定成交之后,开新3分钟就会把车钱支付给车主,非常快速,非常便捷,同时这个价格也会略高于车主直接找单个二手车商的价格,也会略高于他自己的预期。有二手车想卖的朋友,体验一下你就知道。网址:


秦刚:你刚才说你们会给市场上的车商,提供开新的专用设备完成竞价的动作,你能否详细介绍下这个专用设备?

林哲:我们在09年开张的时候就做到了:利用多普达手机,改变它的底层,关闭电话,短信功能,利用GPRS数据网络通讯,使得车商拿到一台“傻瓜”机,开机就能参与开新的无线竞价,不能有别的用途。所有订单都可以在手机上完成。

我们认为开新的核心业务是:供应链管理,管理信息流,物流,资金流。

专用手机是工具,是我们未来业务延伸和管理的核心工具,比如:信息流可以延伸到新车业务;物流可以解决异地间车辆的流转与运输;资金流可以延伸为消费贷款,供应链贷款。

秦刚:这个有意思,现在和你们长期合作的车商大概有多少家 ?

林哲:我们合作过的商户累计2000家左右,现在正在合作的有270家,这是个自然淘汰的过程,每月都进进出出。

秦刚:去年用户通过开新在上海卖了多少台车?你们的盈利模式是什么?现在盈利了吗?

林哲:去年用户通过我们卖了14000辆车。

我们的盈利模式是:用户通过我们成交以后,我们按车价固定比例收取车商服务费。我们目前是4%,09年开始我们每年涨价,从0.5%到现在。

消费者车价卖得越高,我们收入越多,我们跟消费者利益一致。而4S店与消费者是零和游戏,利益冲突。

我们我们2012年单月盈利,2013年全年盈利,全年收入3600万左右。

我们预计2014年:单车收入3000元,单车营销成本700,单车直接运营成本1200.

不过现在总体来说规模还太小,不能发挥平台的整体优势 ,因为我们原来只在上海地区开展业务,接下去会慢慢拓展到深圳等其他城市。

秦刚:这个盈利模式非常有意思,用户是怎么找到你们呢?你们去年基本都是通过门店吧,网络上应该没有啥动作,因为我经常关注汽车网站,好像没有怎么发现你们?

林哲:是的现在我们在上海有10家门店,我们的服务主要靠线下完成,网络原来我们只做搜索引擎引流,没有做网站建设。不过接下去我们会在网站建设上发力,让网络帮我们教育市场,就像当年王老吉离开珠三角前五年就在央视投放广告。

秦刚:就是说广州用户看了你们网站,没有办法找你们卖车?这样如果你们把市场教育起来了,有个人在广州COPY不是很容易?

林哲:我们的产品是服务产品,靠消费者体验后不断地改进与调整,达到我们的水平我们认为至少两年;商户的信用体系是项目成功的保证,靠交易频次累计,要有交易规模,又要有时间,至少两到三年。

所以我们两年之内很安全,竞争随时存在,去年9月份平安投入10亿,完全模仿开新模式,到今天对我们没有任何威胁,他的产品还没入门,实际上我们的产品壁垒很高。

我们去年商户信用罚金收入累计170万,车商未看到实车缴纳罚金达到120万。信用体系是靠罚金证明的。

秦刚:信用罚金是什么意思?

林哲:车商报价后违约,需要缴纳信用罚金。根据出价到车辆交割的时间轴,越靠前罚金越少,越靠后罚金越多,例如:出价就后悔,每次罚100元,看到车反悔,每次罚2000元。反悔次数越少罚金越少,反悔次数越多罚金越多。例如:看车第一次反悔罚2000元,第二次看车反悔罚4000元。所有信用以月为计算单位。

车商不愿意交罚金,可以随时离开。我们会将他进入黑名单,他再次申请加入时,需缴纳之前所欠罚金及利息。

秦刚:其实你们是建立了一个信用机制,而这个机制让你们不断给每个进入的车商建立信用记录,这个确实是很高的壁垒,有一个很好的游戏规则,大家玩起来才是真正有价值 。

林哲:车商是因为利益才跟我们合作的,我们之间不谈感情,不讲品牌,只讲利益,所以信用是前提。

秦刚:是的,未来有什么计划吗?

林哲:中国的二手车市场是区域市场,市场的边界是以区域划分的,分为上海,深圳,北京,成都,郑州,武汉几个区域中心。二手车在区域内流通占90%以上,跨区域流通很少。占领区域中心就是占领区域市场,区域内渠道是统一的,

我们将在今年7月进入深圳,从而占领珠三角。

两年内,我们有三件大事,按优先顺序排列:

1、干部的标准化生产。通过打造6sigma管理体系完成,管理咨询公司已经进场。

2、IT一体化建设。一年半内打造统一的业务系统,将我们现有的若干业务系统整合成一个系统,将原有系统推翻重来。我们已准备两年。

3、打造移动互联网为主的营销体系。我们现有以硬广为主,未来两年,我们希望用内容获得用户。

秦刚:商业模式我们谈到这里,林总能否介绍下你自己?

林哲:我92年毕业,一直在中关村倒卖通讯设备,98年开始做系统软件,04年离开IT行业。05年进入二手车行业,与朋友合伙创办51AUTO,07年11月离开51AUTO,08年创办开新。

秦刚:林总能否给创业者分享一些你的创业心得,感悟?

林哲:开个公司不叫创业,开个公司赚钱也不叫创业,这个如果叫创业每个人都在创。我觉得这个最多叫做个生意。

我定义的创业是:创造新的产品品类。

我的创业心得:1、创品类成功,运气成分占大头。2、创业不是冒险,冒险不是企业家精神,企业家是在信息不充分的情况下做的最优选择。3、创业应该有多少资源做多少事,不要指望融资,不要贪大。

秦刚:好的,非常感谢林总,我大概访谈完了,您有没有什么需要补充的 ?

林哲:没什么需要补充的了,秦老师什么时候回上海,一起喝酒。如果大家对开新的C2B模式感兴趣的话,可以与的市场总监胡磊交流,微信号:kxhulei

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作者秦刚,垂直互联网实战教练,自明星概念创始人。1999年从事垂直网站工作,历任太平洋电脑网总编,太平洋汽车网市场总监,IT世界网CEO,39健康网联席总裁。QQ&个人微信号1111884 ,微信公众号 welovecanada

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