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秦刚:我准备颠覆一个上万亿的传统行业

时间:2017-04-24 来源:26595微商货源网 作者:WS 阅读:459

这是一个读者给我的来信:准备颠覆一个上万亿的传统工业领域,写得非常不错。很多传统领域都存在着文章中所说的这种现象和痛点,如何解决这些痛点,就是非常大的商机,也许下一个颠覆一个上万亿传统行业的就是你,想想你的行业里有什么问题和痛点,分享给大家,让更多人帮你出谋划策。 秦老师: 您好 关注您的微信有2个月了,受到太多启发,从您的微信我知道了垂直门户概念,知道了...

这是一个读者给我的来信:准备颠覆一个上万亿的传统工业领域,写得非常不错。很多传统领域都存在着文章中所说的这种现象和痛点,如何解决这些痛点,就是非常大的商机,也许下一个颠覆一个上万亿传统行业的就是你,想想你的行业里有什么问题和痛点,分享给大家,让更多人帮你出谋划策。

秦老师:

您好

关注您的微信有2个月了,受到太多启发,从您的微信我知道了垂直门户概念,知道了O2O模式,也看了您推荐的文章和书籍,由于我思考互联网做传统工业行业有近一年多时间了,所以您的信息都是我需要的,感谢您的分享,让我思路渐渐清晰,也更坚定了我原先的选择。

过去三年我从事一个传统工业领域,这个行业每年消耗国家总能耗的10%,能耗水平是同纬度发达国家的2-3倍,每年的采购额约6000到1万个亿,国内客户(大部分是热力公司)有3万多个,供应商近5万家,每个厂家每年用在展览宣传上的费用至少30万,没有一家供应商年销售额超过5个亿。

客户几乎全世界最先进的设备都买了,但是系统技术水平还是那样,没怎么变化,因为客户都是国营性质,技术人员都不钻研技术,领导也很少真正关心系统技术水平,只要不出事故即可,造成客户技术水平低下,系统能耗很高。

这个行业销售主要靠关系,中间环节把绝大部分利润都拿走了,所以行业基本都没什么服务,留给服务的空间太少了,也没厂家真正关心客户的需求,甚至客户自己也不知道自己的需求在哪里。

几乎所有厂家都说自己的产品是最好和最有特点的,所有的检测报告只要给钱都能获得,客户没法判断哪个厂家的产品好,更没法判断哪个厂家的产品最适合自身的系统,客户对厂家几乎都是不信任的,所以整个行业的价值链是畸形的。

这也是这个行业上不去的关键原因所在。但是这个行业的能耗水平难以可持续发展,必须做出改变。中国的大部分工业行业都有这样的问题。

在过去三年从事的这个行业中,我悟出两个可能的商业机会。

一.垂直门户网站:原来我一直在思考这么样的一个行业怎么做整合呢?没有一个企业超过5个亿的产值,因为在销售环节的市场是碎片化市场,关系主导,所以即使是世界上最强大、技术最好的公司也只有很小的一块市场。

直到有一天一个朋友跟我说做网站,然后我们慢慢聊,聊到从专业角度建一个网站,将行业里分类的技术从原理、产品类别、适合的应用场合、不同实际工程案例中的表现、各个厂家相对客观的信息等做专业化的加工,让客户从技术层面获得相对客观的认知,在技术环节与客户建立一种信任,从技术层面打破很多厂家的“忽悠”,通过专业论坛的方式网聚行业内真正有实际经验的一批牛人。

在合适的时候,看能不能从技术层面做客观的第三方评价,相当于把我及行业内“真正的“专家的专业积累和客观的判断分享给全行业,这样也许是提升行业的一个点。行业的广告、新品发布、人力资源、网上展会、投融资等等都会因为垂直门户网站客户定位的精准性带来模式革新。

当正确的人才、市场、供应商、行业技术发展趋势信息都在这个门户网站的时候,这个行业就看你想怎么做了。我朋友积累了10多年的专业资料几百个G,我们也谈了一些投资,有不少愿意投的我们都没接受,主要是觉得他们对这个事情的理解不够深,很可能中间会做坏。

有一天偶尔看到朋友转发的你写的江水平的文章,知道了这叫垂直门户,叫O2O模式,也通过您推荐的《精益创业》这本书学到了很多方法,包括我在用这书里的方法说服董事会,重新改造我现在负责的一个研究院的项目决策、研发的流程和模式。

垂直门户网站这个机会我们一直在推进,但我和我朋友都是做专业的,还是缺少一个做垂直门户运营的专家或团队成员。希望能得到您的指点和帮助。

二.做高技术含量的服务:这个行业由于客户自己和几乎所有的供应商都没有真正关心客户需求,产品带服务的模式由于中间环节的存在几乎没什么服务,但其实客户从购买产品到在系统中产生理想的效果还是有很多高技术含量的工作需要做,这种技术工作厂家几乎都不会做。

随着互联网影响的深入及我上面说的那种专业性垂直门户的发展,中间环节会越来越少,客户会慢慢去关注需求,真正认识到服务的价值。

也只有你真正做到了客户需要的服务,客户才愿意为你多付费。而且,你服务做好了,客户的未来需求都在你手里,这些都是新品研发的来源。未来的商业模式一定是服务带产品,是可以通过服务去做产业链整合的,形成一个合理的价值链。

这方面我做了一个尝试,针对我们的一个客户(开始也是通过关系争取到的),专门培养了一个系统的专业人员,对我们系统采集回来的数据(原先这些数据仅仅用作收费用)做专业分析,每周给客户出一个服务报告,告诉他们哪里可能有问题,应该怎么调整等等。

客户反响非常好,且这个客户再也没有丢过(行业惯例是一个客户你做几年,他做几年,因为不同时期不同的人的关系不一样)。估计以后也不会因为客户领导换了而丢掉,因为关系谁都可以做,但这种真正给客户带来价值的服务一般厂家做不了。

我也通过这种模式启发,跟一家大型企业谈将他们建设的整个项目服务承包下来,提供这种专业的技术服务,取得了阶段性进展,但因为供职的上家公司战略等方面的原因,没有推进下去。

这种服务模式说白了就是你真正关注客户需求了,有了客户需求,其实你也就有了产品和可持续发展。这也是互联网精神,我现在在负责一家民营企业集团的研究院,我正在研究院内部的产业孵化项目中推动这种模式,采用精益创业的方式在努力实践。

其实这两个机会,就是一件事,就是在互联网的推动下,加上诚信机制的缺乏,在中国传统工业领域原先体制、人情、关系等形成的畸形的价值链会被打破重建,这过程中行业协会、质量监督部门作用有限。

在这个重建过程中,只要我们能在任何环节做一点点改变,能嫁接起与客户相互信任的桥梁,把正确的价值分享给行业,真正促进全行业的发展,这比开发某一项节能产品和系统更有用。

同样,这里面商机无限,商业交易的基础就是信任,信任重建了,整个价值链和商业模式也变了。关注客户体验、分享客观技术价值对行业是福。

我一琢磨出这两个机会后,就着迷了,这么热衷除了有商业机会外,其实驱动我内心还有一个小小的梦想。就是真正做技术的一批人能站着讲真话就能赚钱,互联网提供了这种可能。

一般做技术的人由于性格耿直,不注意细节和沟通技巧,爱说真话,往往在单位或行业里都混的不太如意,当然,这跟价值链中技术的价值体现不够也有关系,很多时候被当做另类看待,那他的一些真正对企业有价值的建议和判断就自然没有办法被采纳,但行业里确需要这种针对技术的客观的判断,行业里的专家大多都是科研体制评比出来的,对实际工程项目等确实也是缺乏认识,所以一些真正需要专家指导的客户往往找不到其需要的“专家”。久而久之,形成恶性循环,缺乏信任。

互联网垂直门户有了以后,就有这种可能了,能让客户对技术的需求能直接找到他需要的技术和专家,免得走弯路,真正促进行业发展。这样行业内真正懂行的专家也有其用武之地,关键是提高了行业的技术水平和效率。

随着这类垂直门户网站被大家接受,传统工业行业价值链中的中间环节越来越少,客户会更关注技术和服务,技术价值会得到归位。总想着有那么一天:坐在办公室与一般技术牛人讨论那种产品用于哪个方案更合适,这样的需求需要什么样的产品来满足等等技术问题,就能把钱赚了,行业也尊重和认可这些技术牛人的观点,那该是多么美好的事情呀。

秦刚观点:很多传统领域都存在着文章中所说的这种现象和痛点,如何解决这些痛点,就是非常大的商机,也许下一个颠覆一个上万亿传统行业的就是你,想想你的行业里有什么问题和痛点,你打算如何用互联网来解决这些痛点呢?

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