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【聚焦】相宜本草代理商证实:封帅今明两年欲大力发展专营店渠道

时间:2017-04-24 来源:26595微商货源网 作者:WS 阅读:344

8月,相宜本草在湖南长沙召开了针对专营店渠道的华中地区经销商沟通会,上海相宜本草化妆品股份有限公司董事长封帅出席了此次会议。这是封帅近年来首次出现在此类针对渠道商的会议现场,从中亦可窥见相宜本草对专营店渠道的重视和期望。

  8月,相宜本草在湖南长沙召开了针对专营店渠道的华中地区经销商沟通会,上海相宜本草化妆品股份有限公司董事长封帅出席了此次会议。这是封帅近年来首次出现在此类针对渠道商的会议现场,从中亦可窥见相宜本草对专营店渠道的重视和期望。

  哈尔滨红焱焱商贸有限公司总经理亓鑫向《化妆品报》记者透露,封帅本人在今年初就已向他表露过品牌决策层对专营店渠道的看法。来自黑龙江、山西等地的代理商也证实了“封帅有意于今明两年在专营店渠道发力”的观点。

  谋动专营店渠道

  被视作相宜本草“机会窗口”的专营店渠道正在发力。亓鑫向本报记者介绍,相宜本草今年在黑龙江专营店渠道的回款额预计增长15%左右,现已开发的网点数量达100家,且均为A类店铺。另据本报记者从太原丽迪雅商贸有限公司得到的消息,相宜本草今年在山西专营店渠道回款额增长或突破30%,专营店网点数量已达200家。

  2014年之前,相宜本草回款额的增长更多地依靠代理商啃“硬骨头”,而眼下,相宜本草品牌方对渠道的主导性增强。据亓鑫介绍,专营店渠道与商场专柜业务被统一划分到上海相宜本草科技发展有限公司麾下,在相宜本草总公司的话语体系中,这一部门被称作“销三”(即销售三部),以便与主攻KA渠道的“销一”、针对电子商务渠道的“销二”加以区分。

  “‘销三’配备品牌代言人已成既定方案,预计最快在2015年初就可以看到代言广告。”亓鑫向本报记者透露。在专营店渠道主流品牌多以“广告换市场”的当下,相宜本草此番动作被代理商视作利好。除此之外,相宜本草今年还在全国多地开展了“品牌促销日”活动,太原龙生、汾阳天马等区域大店均参与了此项活动。

  相宜本草的“最后一波机会”

  对于当前的相宜本草来说,明确“做什么”也许比“怎么做”更重要。“相宜本草的机会该来了,要么是今年,最迟也在明年,否则就真没机会了。”亓鑫口中的机会就蕴藏在相宜本草动作频频的专营店渠道中。他认为,相宜本草在KA渠道的龙头地位并未改变,但业绩增长已经进入瓶颈期,“即使厂家再投入一倍的成本到KA渠道中,销售业绩也很难翻上一番。”在他看来,正基于此,相宜本草决策层才将关注的目光投向了专营店渠道。

  本报记者了解到,相宜本草在一些地区仍采取省级代理模式。太原丽迪雅商贸有限公司总经理刘东向本报记者表示,将省内绝大部分区域的销售网点集中到一家代理公司,有利于增强市场政策的整体性和连贯性。在黑龙江,哈尔滨红焱焱公司也在今年整合了区域市场,目前已经是名符其实的相宜本草黑龙江省代。

  能让代理商在零售市场疲软的大环境下,还能够有信心扩大代理区域,在业内人士看来,相宜本草拥有两大优势。

  其中产品优势成为代理商的定心丸。亓鑫认为,清晰定位于本草护肤的相宜本草,有着上海中医药大学强大的技术支撑,2013年推出的“芍药”“莲花”等系列产品一经问市就受到市场认可。以去死皮膏为例,该产品在专营店渠道售价55元,虽比KA渠道定价高出一倍,但因改进了产品配方,在专营店渠道的销势更好,超出了代理商预期。

  渠道建设是相宜本草在专营店渠道的第二大优势。经过数年稳扎稳打,相宜本草专营店渠道网点有七成以上属于当地A类店铺,且代理商团队稳定,以哈尔滨红焱焱公司为例,它早在2006年年末即已开始与相宜本草展开分销合作。

  不过,也有经销商认为,即将在专营店渠道发力,相宜本草还应在操作思路和细节方面加以完善。据本报记者了解,相宜本草在各区域市场分配的促销活动以场次计算,均提前数月便已敲定,这种用“超市思维”套在专营店渠道的动销思路,有些专营店店主并不买账。此外,相宜本草针对专营店的物料投入等渠道政策需要更接地气,要更多地考虑专营店和消费者的需求。


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简介

相宜本草创始人:封帅。封帅女士出生于医药世家,自幼接受中医文化的熏陶,一直崇尚自然朴实、平衡健康的生活,“相宜”的诞生正是缘于她的这种生活理念。公司一直致力于本草系列美容护肤品的研发、生产与经营,凭借着准确的定位,专业的品质,优秀的团队,销量连年翻番,现已发展成为国内本草类化妆品行业的领军企业。