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方雨:微商不解决动销就没出路

时间:2017-04-26 来源:26595微商货源网 作者:WS 阅读:711

看了前面两篇文章(不理解这些你也配谈微商,为什么微商产品火不过半年),我们可以大致知道,微商的从业者大概就三千万的规模,加上因为利用了移动互联网特别是社交平台的裂变传播,很容易迅速让一个品类在这个三千万人口里达到饱和状态。

  1、看了前面两篇文章(不理解这些你也配谈微商,为什么微商产品火不过半年),我们可以大致知道,微商的从业者大概就三千万的规模,加上因为利用了移动互联网特别是社交平台的裂变传播,很容易迅速让一个品类在这个三千万人口里达到饱和状态。相比于电商数亿的受众和规模,真的是一个相对比较小众的市场。基本上这就是一个自产自销的圈子。在行业外面的人看来,就是一个不断自嗨的圈子。当前大量微商品牌产品无法流传到微商圈外,各种品牌只能对既有的代理不断地进行收割,不断地进行收割,更有甚者,就是品牌内部各大团队之间也互相抢代理。

  2、压货的问题不解决,会导致很多的恶性循环,影响品牌口碑和声誉。已经有不少的微商品牌表示,大部分的货实际上是压在代理手里的,当前最大的困境就是急需找到能够让产品真正零售出去的解决办法。另一个恶性的后果是导致团队最终流失。这几个月为什么那么多代理都死了,那么多团队都散了,就是因为原来的产品走不动了,只好继续上新品,继续上更多的产品,收割团队和代理,所以我们可以看到很多品牌,什么产品火了就上什么产品,大家同时模仿跟进,更是加剧了代理的麻木、流失。最终的恶果就是导致微商的这种极具裂变力的分销模式寿终正寝。

  3、前几天在深圳清华大学研究院授课的时候,我们几个包括覃海涛、九哥、石妞妞、王小鸥均表示,当前微商最严重的问题便是压货,货大部分都压在代理手里,而不是流通到消费者手里。不断击鼓传花,寻找下一个接盘侠,导致了新的品牌要进来,要突破极其困难。根治这一弊端的唯一出路便是解决动销,让微商圈的产品真正地流通到消费者手里去。解决这个问题会有好几个办法,办法下面说,最根本的是要放在零售的角度去做微商,放在比微商更高的视角去解决微商的压货问题,以新零售的角度去看待一个新兴的社交分销渠道的出路。

  4、解决零售的办法,一是让每一级的微商代理在发展下级代理的同时要做零售。二是通过网红或直播做零售,三是通过内容输出来获取用户,通过用户的自然口碑裂变做健康的零售。四是拓展电商渠道,通过电商渠道来获取真实的用户,通过产品力来实现真正的动销。第五是微商实体化,即让微商们走向线下,拓展到实体店渠道。加插一句,为什么今年倡导微商实体化的口号为什么会那么火,很大程度上是因为能够解决微商的动销问题进而解决压货问题。

  5、就今天的微商市场来看,基本上高级别的代理都是不做零售的。有顾客要购买,基本上都会分配给下面的代理,或者干脆引导对方做代理。这种还玩得动吗?玩不动了!说回上面提到的第一种解决办法,做零售,让尽可能多的代理都具备零售能力。一,策划活动,让每一个代理都配合行动,做分享,自然用户的购买,包括免费赠送的手段,激发身边的真实用户的自然购买和消费。9.9包邮的活动立白做过,最近云南白药漱口水也即将启动以零售为目的的分销活动,基本上都是这个方向的努力和尝试(因为微商都是三低人群,别说策划活动了,就是发朋友圈怎么发好很多代理都没学好,所以策划活动这个事情只能品牌方来发起和组织)。二,让代理们放平心态,不再渴求迅速地大富大贵,而是追求平稳的增长。放平心态,才有可能让代理们踏实地去做零售,也可以把那些心态不正只求瞬间暴富的代理们淘汰出去。某个一说名字大家都知道的微商平台为什么在今天能够拥有三四百万的微商代理,并不是因为能够让大量的微商代理迅速赚到钱,而是能够让代理们只要踏实做零售,便有可观并稳步增长的返利,他们的发展和崛起很大程度上是截留了那些讨厌大起大落的求稳的微商们。不好意思,又验证了方雨说的,做零售才有出路的论断,也验证了方雨说的,微商模式的设计必须解决代理的痛点才有出路的观点是正确的。

  6、通过网红或直播做零售。这个是方雨去年鼓吹最多的,但去年做的不多,今年终于开始成为潮流了,很多微商品牌都通过这个模式尝到甜头了。网红覆盖的是真正意义上的用户,覆盖的也是真正的三低人群。看看那些直播粉丝很多的网红们,包括看那些很火的直播平台们,他们真正的活跃用户分布的都是三四五线不发达地区和用户,微商的产品要么新奇特,要么是大牌,恰恰好极为容易通过这个人群扩散消费出去,真正的实现渠道下沉,品牌下沉。或者,干脆让微商们自己做直播,通过直播的方式把产品以体验的方式,以零利润的方式乃至贴钱的方式传导给粉丝们,通过产品力和服务力实现零售,再通过零售培育代理,或者这个模式也已被方雨顾问的几个品牌证明了,真正的靠谱!至于微商们怎么跟网红合作,微商们得怎么做直播,这就不是几句话能扯清楚的了。每个方向要扯清楚,没花一个小时不能讲清楚。大家想知道更具体的,可以课程来烧脑碰撞深度学习。

  7、通过输出内容,以内容实现用户的心智占领,通过内容的形式来实现最低成本的流量获取,实现粉丝积累,通过高频次的粉丝互动,完成零售目的。这种很适合那些,有情怀的,特别是有深厚的阅历积累的品牌创始人们去玩,也适合那些本身具有强大的IP影响力的垂直领域的意见领袖和泛公众领域的明星们去玩。年糕妈妈、小小包麻麻、一条都是这方面的典型案例。年糕妈妈一年几千万的零售,都是通过有赞的分销平台卖出去的。一条如今有千万级的公众号粉丝,据好朋友鲁振旺透露,他们现在每天每个单品推荐基本上都是十万以上级别的销售。什么是内容,内容电商的经营,这也不是几句话能讲清楚的东西啦。以后课程上会花至少一个小时,讲得明明白白。

  8、拓展电商渠道。很多人都以为方雨只懂微商,事实上,电商方雨更懂,从2005年开始做独立B2C卖货,卖到2013年初,卖得都想吐了。09年方雨就在当当上入驻卖货了,10年就已经在京东、亚马逊上接订单了,11年的时候,方雨创造过很多一天通过团购平台比如24券、拉手网、聚划算发货过千单的记录,12年的时候,早就开始通过公众号为淘宝引流(一分钱不花)达到高峰期每天500张订单的效果了……就今天的微商实际概况而言,大家去入驻淘宝、京东是比较实在的选择,通过踏踏实实的零售,培育消费者,通过骄人的零售业绩再撬动唯品会渠道,以及微商渠道,更是一个明智的选择。电商的套路就是单渠道突破,再全网开花,而不是一来就全网发力,那样会导致吃力不讨好。很多电商做得不错的朋友们都反馈,经常有微商主动找来洽谈合作。这比你们主动出击去找微商团队谈合作容易得多,筹码也充足了很多。反其道而行之反而能得到出其不意的效果。具体怎么做呢?不写个五六千字也扯不清。还是那句话,有机会来找方雨面对面深聊,仅限开课期间。

  9、微商实体化。这里需要特别说明的是,不是让实体店们去做微商,而是鼓励微商们下沉,下沉到实体店去,为实体店供货,让实体店卖你的产品,同时微商利用自己的传播优势为实体店导入客流。微商相对于实体店的优势是具备极强的传播力,而实体店相对于微商的优势是更容易培育信任,也擅长做服务,两者结合,能让微商真正地扩散到三千万人以外的圈子去,深入到每一个社区和乡村的触角。花红药业是这方面的典范,让微商们在当地开体验店,服务中心,把线下实体店变为产品的售前中心,售中服务中心,产品配送中心,以及代理活动中心乃至品牌传播中心,通过微商的力量把实体店加倍激活,进而提高微商动销效率,实现品牌的良性发展。

  10、今天说了很多,方雨说话比较抽象,比较概括和浓缩,大家要理解不容易,建议大家反复看多几遍,揣摩,反思,对比,自然就思路豁然开朗,让你真正实现微商动销和零售,为微商找到一条真正突破三千万覆盖面并让微商渠道成为真正社会化新零售渠道的道路!实际上,还有一种解决手段,那就是降低门槛,发展某个比较低层级的代理,让这个层级的代理往下死磕做好零售,等这个层级做好之后,逐步升级,这样也是一个健康的路子。比如夫子和元帅最近搞得风生水起的劲家庄芡实茶就是典型的例子。一个多亿的回款流水中,90%以上都是进货7800的代理……OK,欢迎分享!

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  方雨服务过世界500强最多的自媒体人,畅销书《企业移动社交电商实战手册》的作者,中央电视台、旅游卫视、深圳卫视特邀嘉宾,清华大学、中欧国际工商学院、正和岛新媒体讲师,新浪微博:方雨007本账号目前已入驻百度百家、今日头条、天天快报、ucweb、一点资讯、腾讯新闻客户端、搜狐新闻客户端、网易新闻客户端等自媒体平台。


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简介

方雨,落地荟创始人,毕业于 广东技术师范学院 ,WeMedia新媒体集团副总裁,史上第一本微信营销书籍——《玩转微信实用攻略》联合作者。